〈科技觀察〉
最近，在 Y Combinator（簡稱 YC，美國矽谷的全球第一新創加速器）的影片頻道分享中， YC 夥伴們分享了創辦人 Paul Graham 的文章 “Do Things That Don’t Scale” 作為該集節目的主題。
Paul Graham 這篇發表於 2013 年 7 月，過了 10 多年仍讓 YC 夥伴們津津樂道，並且積極與所有創業者分享，可見其內容的重要性。
所有夢想著創業的人，心裡都有成就一番大事的理想。那為甚麼 YC 創辦人 Paul Graham 反而會告訴創業者先做那些無法做大的事呢？
就讓 MixerBox（曾在 2014 年入選並參與 YC 培訓）和大家分享這讓無數 YC 新創公司得益的忠告吧！
由於全文篇幅較長，將作上下兩集分享，請大家記得留意 MixerBox 臉書帳號和部落格更新。
以下是 Paul Graham 文章上半部內容：
在 YC，我們最常給出的建議之一，就是做一些無法越做越大的事（難以規模化的事）。
許多創辦人會認為，創業公司不是成功就是失敗。也就是說，只要有好的產品並推向市場，如果產品夠好，用戶自然會蜂擁而至。如果沒有成功，那麼就代表市場不存在。
事實上，創業公司之所以成功，全靠創辦人。雖然有少數公司的業務能自然增長，但通常都需要某種推動力來啟動它們。就好比引擎一旦啟動，就能繼續運行，但啟動的過程需要付出勞力。
📍 招募用戶
創業初期，創辦人最常做的「無法越做越大的事」，就是去手動招募用戶。
幾乎所有創業公司都曾這麼做。因為你不能等待用戶來找你，而是要主動去尋找他們。
比如 Stripe 是 YC 資助最成功的創業公司之一。他們解決了早期的迫切問題之後，大可以安坐等用戶上門，但在 YC 資助的新創中，Stripe 是最積極招募早期用戶的。
Stripe 的創始人 Collison 兄弟創造了一個技術，稱作「Collison 安裝」。他們不會單純地問用戶是否願意試用，而是當用戶表現出願意嘗試的意願時，馬上接過用戶的筆電現場幫用戶安裝設置。
許多創辦人不太願意手動招募用戶有兩大原因。
其一是害羞和懶惰。
他們更願意在家裡寫程式，而不是出去與陌生人交談還要被拒絕。但創業公司要成功，至少要有一位創辦人（通常是CEO）花大量的時間在銷售和市場行銷上。
第二個原因，早期數字看起來小到不足為道，創辦人往往會低估複利增長的力量。
因此我們鼓勵每個新創公司以每週的增長率來衡量進展。
如果你有 100 個用戶，下週需要再增加 10 個來達到每週 10% 的增長。雖然 110 個用戶看起來比 100 個好不了多少，但如果保持每週 10% 的增長，數字會迅速變大。一年後你會有 14000 個用戶，兩年後會有 200 萬個用戶。
Airbnb 就是善用手動招募用戶的經典例子。他們一開始在紐約一家一家拜訪，招募新用戶並幫助既有用戶改善他們在平台上的銷售物件。
📍 相信自己
現在的 Airbnb 是非常厲害的巨頭公司，但它早期也很脆弱，脆弱到其生死存亡是由創辦人親自外出與用戶互動的 30 天決定的。
這種在初創時期的脆弱，並非 Airbnb 的獨有現象，幾乎所有新創公司在初期都是脆弱的。
這是許多缺乏經驗的創辦人、投資者（以及記者和網上自以為是的人）對新創公司最大的誤解之一。他們不自覺地用量度成熟公司的標準，來評判新創公司，這就像看著一個新生的嬰兒說，「這小傢伙不可能有什麼作為」。
如果記者和自以為是的人小看你的新創公司，這沒關係，他們常常看錯。
如果投資者小看你的新創公司也沒關係，當他們看到增長時就會改變主意。
最大的危機在於，你自己小看你的新創公司。
我經常要鼓勵對自己產品抱有懷疑的創辦人。即使是 Bill Gates 也犯過這樣的錯誤，他在創辦微軟後，還回到哈佛上了秋季學期的課。如果他能預見到微軟的巨大成功，他根本不會回去。
在新創公司的早期階段，要問的不是「這家公司能否征服世界？」而是「如果創辦人做了對的事，這家公司能有多大？」
所謂對的事，往往表面上看既繁瑣又無關緊要。當微軟還只有幾個人，在為數千名業餘愛好者（當時的稱呼）編寫 Basic 解釋器時，它看起來並不怎麼引人注目，但事後看來，這是主導微型電腦軟體市場的最佳路徑。而 Airbnb 在為他們的第一批房東拍攝「專業」照片時，也不覺得自己正在走向成功，他們只是想活下去。但事後看來，這是取得市場主導權的最佳辦法。
要怎樣手動招募用戶呢？很簡單，當你做的產品解決了你遇到的問題，那你只需要找到和你一樣的人就好。
不然，你需要有意識地定位最高潛力的用戶，通常你可以通過不具針對性的首次發佈來獲取一批初始用戶，然後觀察哪些用戶最熱情，以這些特徵再尋找更多像他們一樣的用戶。例如，Ben Silbermann 注意到 Pinterest 的早期用戶中有很多對設計感興趣，所以他去了一個設計部落客的會議招募用戶，效果很好。
📍 取悅用戶
你所做的必須更極致，不能止步於獲取用戶，還要讓他們開心。
Wufoo（雲端表單產生器）曾經為他們每位新用戶寄送手寫感謝信，這持續了一段相當長的時間。
你的第一批用戶應該感覺到選擇你，是他們做過最好的決定之一。所以，你應該絞盡腦汁想新的方法來取悅他們。
為什麼我們要教新創公司這些呢？
為什麼對創辦人來說，這個行為這麼反直覺？我認為有三個原因。
首先，很多新創公司的創始人都是工程師背景，而客戶服務並不是工程師訓練的一部分。
工程師被教導要構建堅固而優雅的東西，而不是像銷售員一樣對用戶細心照顧。
而諷刺的是，工程經驗與服務水準背道而馳的部分原因，來自於傳統上工程師較不具備話語權的時代。以前，工程師只需要負責做好自己狹窄領域的事，而不是掌控全局。
創辦人不夠重視個別用戶的另一個原因，是他們擔心這種做法無法規模化。
當新創公司創辦人開始擔心這點時，我會告訴他們，在現有情況下，他們沒什麼可失去的。
如果創辦人竭盡全力，讓現有的用戶超級滿意，然後，將來有一天發現用戶太多，以至於無法取悅每一個用戶，那會是個甜蜜的負擔。
順便一提，當甜蜜的負擔出現時，你會發現規模化沒那麼難。首先，規模化的難度容易被高估，另一個原因是到了那個時候，讓客戶滿意已經滲透到你公司的文化中。
我從未見過一個新創公司，因為努力讓初始用戶滿意，而走上死胡同。
但或者，阻礙創辦人了解到他們可以為用戶付出更多的最大原因，是因為他們自己從未接受過這樣的關注。創辦人的客戶服務標準，是以他們自己身為客戶時的體驗所決定。
Tim Cook 在你買了筆電後，不會給你寄送手寫感謝信。
他做不到。但你可以。
這是小公司的優勢之一：提供大公司無法提供的服務水平。
當你了解到既有服務的高度，不等於用戶體驗的最高滿意度，去思考如何取悅你的用戶會變得非常有趣。
📍 極致體驗
Steve Jobs 早已經說過：「瘋狂地好」。
Steve Jobs 並不是把「瘋狂地」作為「非常」的同義詞使用。他是以字面意思地說——以接近瘋狂的程度來要求執行的高度。
YC 中最成功的新創公司都做到了這一點，這可能並不會讓你感覺驚訝。
新手創辦人不明白的是，這種「瘋狂地好」在新創公司早期階段意味著什麼？
以背景來看，這句話誕生時，蘋果已經是一家成熟的公司。因此，套入當時的情境，這句話代表的是 Mac（以及其文檔和包裝）應該設計和製造得異常好。
對工程師來說，這不難理解。這就是設計堅固而優雅產品的極端版本。
創辦人難以理解的是，當你把時間拉回到創業初期的幾個月時，「瘋狂地好」會變成什麼樣子？
在這個階段，不是產品應該瘋狂地好，而是用戶體驗瘋狂地好。
產品是用戶體驗的其中一個部分。對大公司來說，它必然是最重要的部分。但是，即使是早期的、不完整的、有漏洞的產品，你也可以通過關注用戶來彌補差距，為用戶帶來「瘋狂地好」的體驗。
超級關注早期用戶不僅是一種可行的成長技巧，還能使產品不斷改善，是進入回饋正循環不可或缺的一步。
📍 把握火侯
運用「無法越做越大」策略，有時候代表的是刻意專注在一個比較小的市場，這就好比把火控制在一個小範圍內，讓它燃燒到超級火熱之後，再添加木柴。
這正是 Facebook 所做過的事。
一開始， Facebook 只針對哈佛學生，潛在市場只有幾千人，但這讓學生們覺得這個平台真的是專為他們而設的，所以大多數人都註冊了。當 Facebook 不再僅限於對哈佛學生開放後，仍然有一段時間特別針對特定大學的學生，這讓學生族群感到這個網站是他們的家園。
任何被稱作商城（Marketplace）的新創公司，通常都是由一個較小的子分類開始耕耘，當然，這也適用於其他性質的新創公司。有沒有一個子分類可以讓你快速獲取大量用戶？這個問題值得你時常自問一下。
許多新創公司運用控制火侯的策略時，都是不自覺的。比如說他們為自己和朋友（通常是早期使用者）開發了某個東西，後來才意識到，這個東西可以推向更大的市場。
如果是無意識地這麼做，策略也同樣有效。無意識的最大危險，是可能會不自覺地扔掉一個好點子，比如說，你可能沒有替自己或朋友開發這個東西，又或是你開發了，但因為你任職於某大企業，你的朋友沒有成為早期用戶（也就無法提供給你使用後的意見），那你就失去了一個美好的機會。
總結
讀到這裡，相信各位讀者也明白 Paul Graham 的用意，並非不重視新創公司的成長，他所舉的成功個案，都成長為數一數二的超級巨頭。
所謂「無法越做越大的事」，其實是短期看不到高回報的付出，比如關心個別用戶的需求，這也許無法複製，也不能像滾雪球那樣，一下子可以提高 300% 成長。
但是，這點點滴滴的努力和執著，都會有長遠的效益。就好比一個廚師想自立門戶，首先要做的就是能掌握客人的口味。為什麼喜歡吃？為什麼不喜歡吃？為什麼嫌貴？這些答案乍看之下，好像只是符合了特定某個客人的喜好，但是得到這些答案，就當幫這個廚師下次端出來的菜色更好。
下一期，就讓我們繼續分享這篇文章的另外 5 個重點，敬請期待！
資料來源： https://paulgraham.com/ds.html
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